太多的問題是當下地產圈高層最為關註的。明天精心推舉陽光100董事長易小迪的外部發言，很是值得地產高層一讀。
無論從內部形勢仍是外部壓力來望，房地產行業面對的是一場反動性的轉變。
一、房地產的困境與轉型
先講內部形勢。2014年房地產企業年夜傢會商最多的兩個話題，一是對房地產企業遠景的狐疑，二是房地產企業怎樣轉型。
從1998年算起，房地產曾經經由15年的黃金成長時代，但到2014年碰到瞭最年夜的遷移轉變點。2014年，商品房發賣瞭7.6萬億，同比降落6.3%，面積12萬億平方米，同比降落7.6%。而2013年的數字是發賣額8萬多億，同比增長26.3%，面積13億平方米，同比增長17.3%。房地產恆久以來都是雙位數增長，忽然變為降落，這是很年夜的遷移轉變。從费用來說，天下的單價基礎是平的，略微有降落；但去年均勻的房價都是10%擺佈的回升，這也是很年夜的逆轉。
但不管怎樣，房地產每年7到8萬億的宏大市場份額還會存鄙人往。固然年夜傢以為賺錢越來越難瞭，但房地產仍是支柱行業，都會化還會成長。到2014年都會化率是55%，即每年梗概另有1萬萬人口入城，每年都會新誕生人口是7到8百萬，這仍是很年夜的數字，是以有人說另有一個“白銀十年”。聽說有個至公司做瞭將來十年至1萬億的成長計劃，另有不少企業還在做千億夢。
另一方面，更多的企業仍是內心不安。2014年行業毛利持續三年降落，而且上市房地產企業泛起預虧的情形，2014年杭州房企吃虧面到達7分享成，而至2015年1月尾公示的47傢上市房企，12傢預虧。各年夜都會的庫存量均勻是15個月消化期，創汗青新高。另有後面提到的發賣量價的降落。
房地產的壞動靜、好動靜都在泛起，但咱們要望到它趨向的一壁、支流的一壁是什麼。咱們起首要望到將來不容樂瑜伽場地觀的一壁：
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第一，房地產供年夜於求的情形曾經泛起，而且會恆久存在
2015年還是房地產往庫存的一年，現實上此後房地產供年夜於求是“新常態”。大都房地產公司地盤貯備都是充分的，近年天下每年地盤發賣3萬億以上，這幾年許多房企都貯備瞭大批地盤。尤其良多中小企業，他們此刻都是信瑜伽場地仰高周轉，無論是出於資金壓力仍是對行業判定，城市加快行業高周轉的趨向。以是，將來的庫存咱們不只僅望到賬面的庫存量，還要望到良多企業的供給後勁，有的做到6個月收盤，有些人甚至說拿到地盤3個月就收盤，隻要供給欠缺，它很快就跟上瞭。還要望到潛伏的庫存，處所當局地盤貯備年凌駕20萬億，像2014年天下賣地4萬億，是以是不會泛起欠缺瞭。房地產再生1對1教學孩子環節和供給環節都不成能指看泛起欠缺。以去獨一的門檻是資金門檻，但我以為很快將泛起吃虧的門檻。
第二，超等壟斷企業不停增年夜，入一個步驟好轉瞭市場競爭周遭的狀況
綠地2014年發賣2400億，萬科是2100億，2014年入進千億的企業共有7個。2000多億是什麼觀點？1998年咱們天下商品房發賣2513億，此刻一個企業就發賣2400億！市場擴展瞭，但問題是前十強的集中度到達瞭17%，還在不停地進步。巨型壟斷企業泛起是行業利潤的災害，由於壟斷企業微利化餬口生涯是廣泛徵象。壟斷企業為什麼壟斷？它要依賴擴張規模來維持餬口生涯，隻有繼承擴張才可以把問題袒護住。它甚至不賺錢也行，必定要活上來，年夜到不克不及倒瞭。而在壟斷房企搾取下，泛博中斗室企餬口生涯空間越來越小，盈利空間會連續好轉。
第三，衡宇地盤價值增長泛起減緩與逆轉，投資市場迅速萎縮
房地產已往有一個隻漲不跌的神話。良多人買房為貶值，發急性購置超前開釋瞭良多需要。隻有從2012年泛起费用放緩，投資才逐步的放緩，2014年加快瞭這個經過歷程。2014年天下百城房地產费用持續11個月環比降落，初次轉變瞭房價單邊下跌的趨向。這種徵象將徹底旋轉住民購房貶值、保值的預期。房價若連續上漲必然招致地價的下滑，對付那些高貯備地盤的房企，可能帶來宏大壓力以致災害。已往的增長，有投資者推波逐浪的，投資退出後來咱們要望到內情畢露。之以是另有很年夜的成交量是由於剛性需要仍是存在的，年青人初次購房這個市場仍是很年夜，另有一部門進級需要。同時咱們家教望到往年有一個不太一樣的，即貿易用房的發賣增長瞭10%，闡明投資並沒有完整分開這個市場，但投資在轉向。
第四，平凡室第市場起會議室出租首產生逆轉
恆久以來室第開發發賣占所有的產物80%以上，並且是房企重要盈利來歷，但到2014年天下人均棲身面積約35㎡,戶均1.1套。室第市場新增需要最有可能泛起下滑，可以預感，室第往庫化、费用戰是2015年當前的新常態。平凡室第產物將來盈利更為難題。室第重要的市場變為剛需和少數的高端改善需要。咱們本來的產物也泛起瞭錯位，錯位就會泛起新庫存。
總之，我以為中國房地產將來比力長的時光內仍是一個支柱行業，這個行業的市場規模仍是宏大的，從這個意義來說，還確鑿是一個“白銀時期”。但行業競爭白暖化當前倒是一個紅海市場。年夜企業微利餬口生涯是常態，而泛博中小企業好，她能不能迫不及待地展示了婆婆的威嚴和地位。 ?將墮入吃虧或被重組瑜伽教室的命運。行業風險加年夜，房價與地價的下滑使得房地產掉往瞭抗風險的才能。以是，咱們要甦醒熟悉到，不克不及依照本來的模式繼承走上來瞭。
二、房地產時期機會又在哪裡？
新的機遇仍是有的。
第一，中國都會化入進第二個階段，將有新的十年機會
中國的都會化還遙未收場，可是都會規模增長第一階段曾經靠近序幕瞭。而都會繁華與進級的第二階段卻方才拉開年夜幕。跟著都會繁華進級，它的工業構造也在變化。咱們望到良多的都會鼎力成長第三工業和新興工業，這必然要帶來新的是好消息，而是壞消息。，裴奕在祁州出事，下落不教學明。”都會繁華，帶來新的需要。事實上，東方許多發財國傢在100年前曾經走完瞭都會化入程，但這一百年來都會繁華成長仍舊催生房地產開發中新的市場不停泛起。都會化第二階段發生新的需要是多元化的，這裡肯定有良多新的機遇。
咱們望到的機遇是什麼呢？陽光100望到的機遇是，這幾年都會貿易需要也在產生轉移，新型街區貿易有很年夜的市場。這是貿易新興的、專門研究化市場上的機會。
第二，internet時期的到臨會推翻這個行業，但也在催生全新的需要，為咱們創造新的機遇
咱們置信internet正在影響咱們餬口的一切方面。前幾天咱們請王功權作瞭一個無關internet的講演，他重要講到的是，internet一代，85後、90後曾經成為瞭支流社會。中國internet的遍及在全世界也是最進步前輩的，它正在轉變咱們的餬口。internet對舊秩序發生瞭很年夜的沖擊，但咱們置信internet不是讓年夜傢餬口變得越來越單調和繁多，不是簡樸的每小我私家都在網上購物，而是新的需要越來越多，都會會越來越繁華。
internet刺激社交需要和貿易需要，它使社會餬口變得越來越豐碩。它覆滅一些傳統按理說，就算父親死了，父家或母家的親人也應該挺身而出，照顧孤兒寡婦，但他從小到大分享就沒有見過那些人出現過。行業，也打造出新的工業。internet經由過程轉變餬口方法推翻瞭傳統市場，也必然影響到房地產行業。
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三、轉型去哪裡轉？
第一，推翻性的轉變才有出路
怎樣應答市場的壓力，咱們有良多會商，年夜大都人的說法是把持本錢、進步效力，也包含加年夜庫存的發賣等，重要是這些方面。這些毫無疑難是咱們要做的常規化動作，但要徹底轉變咱們行業的競爭近況，這些思緒是不敷的。由於此刻房地產產物高度同質化，不像已往，產物做得好或許物業治理做得好，產物就必定能賣得出，像咱們已往design做得好，此刻這些片面的工具都不成能有很好的後果，也不成能轉變你的盈利狀態。有人說那麼咱們可以加緊本錢把持。本錢是要把持的，但本錢把持也救不瞭命，由於競爭壓力曾經年夜於本錢緊縮的教學場地才能。是以咱們隻是把本錢把持看成須要前提。品質晉陞也要做，你不做，還要被裁減。但假如咱們把精神所有的放在這裡，那仍是背道而馳。縱然你做得很好，仍是活不上來。也可能像昔時被裁減的那些電視機或許空調企業。被裁減的名企全都不是由於產物東西的品質問題。很顯然，我以為有一些路是走欠亨的。
高欠債、高增長的路也是走欠亨的。已往咱們房地產講地盤貶值帶來利潤，高地價一泛起房企就白做瞭。中小企業更是處於高度風險的狀態，你到那裡拿瞭一個地王，拿瞭一個低價地，當局回身就高價賣一年夜塊地給超等壟斷企業，一會兒把你壓垮，如許的不公正競爭關系到處皆是。
實在最基礎不是你產物做得欠好，出發點訪談就不公正，先不講它融資方法廉價，聽到“非君不嫁”這兩個字，裴母終於忍不住笑了起來。它拿的地就比你廉價多瞭，它有一個貿易模式和壟斷位置。是以已往良多中小企業拼命擴張的時辰，同時也失進家教瞭這個陷阱。以是同質化競爭就沒有上風，況且人傢brand還比你聚會年夜。這是為什麼咱們已往好幾年始終不敢等閒往拿地，由於你沒有壟斷位置，沒有它模擬不瞭的特殊產物。
是以，你要有特殊產物才可以規避。在高本錢、高欠債壓力下許多企業采取瞭“高周轉”方法，在開發速率上有的企業可以說做到瞭極致，這在市場規模擴大同時也取得瞭高增長事跡。可是，在2014年後市場轉向萎縮形勢下，這種標的目的不只難以收效，甚至背道而馳。依賴高欠債、增長的模式往拿地擴張，這長短常傷害的。
咱們走哪條路？咱們明天真的要有推翻性的思維和思索。將來咱們怎樣在這個行業有一席之地，怎樣能力活上來，這確鑿是很嚴重的事變。
第二，晉陞發賣力是2015年房企重點標的目的
發賣力的晉陞是咱們近期的一個改造標的目的，這也是2015年的重點。咱們碰到往庫存的壓力，但究竟中國房地產市場年發賣總量是7、8萬億的年夜蛋糕，樞紐是誰能搶到份額。同時究竟咱們另有良多平凡室第名目，是以咱們必需放鬆將來幾年的往化。
咱們依賴什麼呢？依賴發賣力。
發賣量怎麼來的呢？名目發賣量=（產物力×發賣力）÷房價指數。
發賣量實在便是取決於這三個數。已往咱們老是關註晉陞產物競爭力，但此刻房企室第產物高度同質化，曾經很難拉開間隔。第二個措施是打费用戰，打费用戰是賣得失，還可以進步市場份額，但此刻费用戰也沒法打瞭，由於曾經泛起吃虧。如果费用是不亂的，费用、產物力兩個是常數，發賣量這個變數就取決於發賣力。是以我以為在供年夜於求的市場形勢下，晉陞發賣力才是房地產行業的對的標的目的之一。
已往咱們為什麼不太正視發賣力呢？由於市場费用指數在一起下跌，哪怕定錯價也賣失瞭。良多公司發賣才能是弱項，哪怕龍頭企業，它也不是本1對1教學身發賣，一樣外包瞭，即它的發賣才能是社會均勻程度，這恰是咱們要發力的處所舞蹈教室。2014年7月份咱們開端調劑發賣才能的時辰，實在市場是一個步驟一個步驟的好轉，但咱們的銷量慢慢回升。在市場好轉的形勢下，短短的時光內把咱們的發賣才能做瞭一個晉陞。
可能有人講咱們的發賣所需支出太高瞭，但假如這個不給肯定會泛起下滑。要靠發賣力走出困境，不克不及隻在费用上或許在後期本錢上做文章。我舉個例子，像昔時的格力，它在一切空調企業內裡並不是最強的，良多企業都比它年夜，董明珠是搞發賣的，做渠道、抓發賣，它就活上去瞭，後來不停擴展規模。咱們認識的步步妙手機，他們最正視發賣，步步高有幾多個發賣？它有1萬多個發賣員！
當然瞭，面對internet時期需求不需求這個多少數字可以另議，但不管怎樣，發賣的彈性很是年夜，況且房地產行業中均勻發賣才能很是的弱，由於以前行業日子好過，便是這幾年才難熬。
增長發賣才能、轉變發賣方式至多是3到5年內要連續加大力度的標的目的。我想咱們陽光100仍是比力認識發賣這個專門研究。2008年金融危機的時辰咱們對發賣做瞭一次變更，可是到往年全部治理方法沒有任何的變化，咱們把它輕忽瞭。2015年起首發力要從發賣開端，發賣力要迅速的極年夜的強化。發賣不只僅是發賣職員的事變，還包含推廣方法的立異，定位、推廣同樣長短常主要的，這是一個體系工程。
產物高度同質化，是91分仍是95分，差異不年夜；發賣其它公司均勻是60分，你可以做到120分，你沒有須要必定打费用戰。當然也要擅長使用费用手腕。咱們望到融創是發賣身世，是最會用费用的，接辦綠“她好像和城裡的傳聞不一樣，傳聞都說她狂妄任性，不講道理，任性任性，從不為自己著想，從不為他人著想。甚至說說她城一做發賣就翻番。以是進步發賣力是發力的標的目的，包含加大力度發賣步隊和發賣政策、轉變推廣方法。
第三， 捉住都會進級帶來的新興市場需要
都會人口膨脹後來，必然會入進繁華成長階段，會發生對新的貿易中央、商務中央、年夜型公建及配套性工業需要，有一些公司捉住都會化機會曾經取得瞭成就。像萬達，它固然方才上市，實在很早就找到瞭都會進級換代的需要，便是每一個都會都要做的年夜型都會綜合體。
咱們望到都會進級換代當前會有一些細分市場泛起，以是咱們陽光100找到瞭咱們本身的標的目的便是街區綜合體。已往咱們做貿易是一個輔助，要為配套做一些貿易，此刻咱們發明貿易也是盈利的主體，咱們的標的目的變瞭。已往咱們在南寧仍是其它都會做貿易產物，一年賣2個億、3個億算年夜瞭，此刻在一些小都聚會會，貿易名目一年可以賣10億，貿易需要和規模在擴展。
咱們也在總結這個履歷，在不同的都會做街區綜合體，這個產物第一是高利潤，第二是有必定的規模，它可以做年夜。是以這是咱們找到的一個主力產物。問題是咱們怎樣把它做舞蹈教室得越發切合市場需要，怎樣更疾速的發賣。
咱們還找到一個主力產物，便是青年白領公寓。咱們已往沒有正視這個事變，競爭加劇後來咱們要剖析陽光100往年哪些是賺錢的，哪些是沒有賺錢的，做面向年青客戶的大戶型，仍是賺錢的；做平凡改善室第，咱們就不賺錢，在區域內沒有競爭力。咱們要面臨實際。以是之後咱們把它總結到鳳凰社這個產物——新型社交公寓。實在仍是歸到咱們本身的專長下去，這個產物咱們做良多年瞭，懂得客戶需要。
實在成都名目是咱們鳳凰社的前奏。其時成都這個地拿來，咱們經由瞭良多的研討，之後所有的做大戶型，要做高端大戶型，低端還不行。這個名目是2014年片區的銷冠，競爭白暖化的情形下，咱們比他人賣得貴，毛利也無理想的范圍。
也包含咱們武漢名目的勝利，是訪談由於咱們比力聚焦光谷的白領。始終到廣東清遙，地比力偏，但針對“新廣州人”做出特點，成果咱們這個產物此刻也關上瞭市場。
是以咱們要找到咱們的上風，總結晉陞為鳳凰社的社交公寓。咱們應當在新的一年加年夜鳳凰社的推廣力度。鳳凰社不只僅是大戶型，立異是多元的，是順應internet時期年青人社交和守業需要。由於此刻買房不只僅是改善餬口，年青人也是以插手一個伴侶圈，轉變他的社交周遭的狀況，他可以尋覓到一個新的機遇。
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第四，internet也在推翻房地工業：小型化、平臺化、收集化
internet時瑜伽場地期的到來，咱們真正感觸感染到它影響的加快是從2014年開端的。它正以史無前例的速率轉變著各個行業。當然前些年轉變就曾經產生瞭，隻是還沒有想到怎樣1對1教學影響房地產。
咱們跟媒體打交道，了解媒體起首被推翻瞭，電視臺不行瞭，報紙不行瞭。但哪裡想到房地產呢，豈非還能在網上用飯睡覺？人們是不會在網上睡覺，但internet把遊覽的人、消費者的需要抓到瞭，他在網上訂飯店，你要給網站分紅，internet經由過程捉住“人”的需要進口，從而轉變瞭這個行業的利潤調配。internet轉變人的餬口方法，從方方面面影響房地產各個環節。盡對不只僅是網上購物、收集上的信息這麼簡樸，internet影響瞭咱們的餬口方法，肯定會影響到咱們辦公和棲身、私密空間貿易等方方面面。internet在覆滅一些傳統貿易的同時，也在催生一批新的工業，如傳統百貨與購物中央正在迅速闌珊，但同時又催生瞭“物聯網”、“倉儲業”等新的需要。
九宮格internet還可能崩潰一些傳統壟斷企業，但i花兒嫁給席詩勳的念頭那麼堅定，她死也嫁不出去。nternet又使守業門檻年夜年夜低落，從而催生瞭一大量“小型”企業，激發瞭前所未訪談有的“守業潮”。這種企業形態變化必將迅速影響到咱們傳統商務辦公業態的效益。
“平臺化”思維是咱們產物的轉型標的目的之一：小區是一個餬口平臺，街區是一個貿易平臺，辦公也是一個商務平臺，而真實棲身單位、實體貿易越來越小型化，平臺辦事越來越年夜型化，多元化。
已往咱們做青年白領室第的時辰有一句話：大戶型，年夜社區。咱們要做配套，要做豐碩的社區效能，這個大戶型才賣得好。
實在，internet也是這個思緒。我總結出兩個方面：
一方面，它使這個社會越來越小型化。像咱們的大戶型賣得好，但大戶型的效能要越來越多元化。往年有人跟我說，房地產真實亮點是大戶型，萬科就發布18平米大戶型，大戶型成為瞭盈利的亮點，實在良多是由於大戶型起到瞭年夜戶型的作用，分享良多效能可以平臺化。另一方面，平臺化，把辦事平臺公共化，把小型化和平臺化精密聯合起來。咱們全部產物都要有如許的思緒。街區綜合體，即街區與綜合體的聯合，即街區和業態規模越來越小，但辦事平臺越來越年夜。
咱們在這方面膽量還不敷年夜，總是感到沒有主力店和年夜型百貨店，小型商展就死失瞭。咱們細心考核一下小型貿易，包含傳統的小型貿易，會發明房錢還越來越高；年夜貿易房錢降落，還會開張，像中關村那麼年夜的店展還開張，豈非它不想往改革嗎？由於它的模式和業態不存在瞭。以是不要簡樸地望規模的年夜和小。小型化是一個年夜趨向，貿易和公司組織構造都是這般，但辦事平臺化，如許才可以搭建一個生態體系。咱們室第也好，商展也好，必需要去這個思緒，不是簡樸把它變小就可以瞭，便是變為internet時期的恆久關系，付與它全新的效能、全新的業態和全新的生態周遭的狀況，這個產物才可以餬口生涯上來。這是internet時租對咱們產物的轉變，我想咱們還會有良多新的internet時期的產物思緒。
internet也在推翻企業傳統架構與治理模式。咱們的治理架構產生的不是簡樸的變化，可能要變為多元化、小型化和收集化，不克不及是咱們這種低效力和金字塔性的傳統模式。是以咱們的組織構造和產物都要變，包含咱們事業方法也要產生變化。咱們有兩個改造是切合這個標的目的的，一是發賣改造，另一個是UTF（邦主註：UTF，全稱為UnitedTask Force，即結合目的配合體，將企業外部的組織，組建成一小樹屋個個不同的UTF，每個UTF作為一個自力運營體，入行自力核算和運營。）但UTF改造我感到做得不到位，隻是做到外相，但標的目的是對瞭。發賣改造此刻收效瞭。咱們以前以名目為中央治理，此刻是同一以發賣單位為中央。咱們始終講放權，假如你機制不轉變，他放權不瞭，一旦放權，你給他權利他也不敢賣力。
咱們的發賣總監，此刻他們本身更名為“代表商”瞭，橫豎此刻咱們是代表交流關系，他有自立權，是以他的活氣也引發起來瞭。他成為一個自力的營業組織，他越年夜越強。他不像已往咱們要他做什麼，這種發賣組織他曾經可以自我發展瞭，當然你不給他舞臺，他也會分開你，他分開也可以幹，他也可以自力餬口生涯。是以發賣機制改造才是真正UTF，才是真實改到位瞭，隻是咱們還沒有推廣開來。
四、陽光100的挑釁與改造
最初我要講一講陽光100面對的挑釁。這個挑釁和改造是全方位的，除瞭產物，組織構造和事業方法都要變更。盡對不是internet時期來瞭，年夜傢就仕進網和用微信，就像car 時期來瞭就買兩輛car ，機械人時期就買兩個機械人。實在是一種思維方法的轉變，是組織小型化、收集化和事業平臺化。舉一個海爾的例子，海爾是巨型企業，張瑞敏改瞭良多年，海爾往年業務支出2007億，利潤到達150億（同比增長39%），改造開端收效瞭。他們幹瞭什麼事變呢？咱們本來談阿米巴運營的時辰跟海爾接觸，他仍是做小型的阿米巴組織，他不鳴阿米巴，他鳴“人單合一”，“自立運營體”。
張瑞敏比來講瞭兩句話，對咱們很有啟示：
第一，海爾不再是一個至公司，海爾是一切人的守業平臺。海爾有良多的守業小公司。海爾做瞭9年的改造，最年夜的價值是成為瞭一個守業平臺。任何人都可以開發新產物，也可以組織發賣系統，可以拿提成。改造交流開端收效瞭，他的立異是史無前例的衝破。
第二，關於組織機構改造。張瑞敏說緊縮一個部分20%的人，這長短常難題的，但在internet時期，可以把整個部分撤消，由於沒有須要存在瞭。咱們此刻要淘汰職員，有人頓時就跳起來，海爾的思緒是不是有啟示，撤消又怎麼樣瞭呢？
海爾已經講瞭良多年internet思緒也沒有收效，網上發賣也沒有收效，不是說網上發賣便是internet，這需求一個機制的改變。咱們借海爾的話說，陽光100實在便是一個成長守業平臺。咱們一開端就有瞭brand和資本，這是年夜傢的守業平臺，即誰守業便是誰的平臺，誰沒有守業就當副角，就支撐你守業。
咱們面對的挑見證釁和改造聚焦在幾個方面：
第一“我不累，我們再走吧。”藍雨華不忍心結束這段回憶之旅。，產物立異加強。產物變更采取營銷和市場導向，發時租賣沒有市場沒有訂單，這個事變就不成以去前走。
產物立異方面，我感到咱們找到一些亮光，絕管路還沒有完整走通，咱們還要加強。產物越聚焦越好，咱們沒有脫離咱們的主疆場，多年以來咱們始終在做青年白領的產物，做社區貿易，隻是把咱們的產物作進級換代。2015年要加快產物立異的程序，捉住市場機遇成長新名目。好比一個平凡室第名目，在咱們的手上一分為二，一半是鳳凰社，一半是街區貿易，那麼這個效應是天崩地裂翻天覆地的。
第二，組織構造的優化也是咱們2015年要斟酌的事變。組織向小型化、收集化改變；治理向多中央、分權化改變。一方面要繼承擴張、發賣發力，但咱們的組織構造必定要改。咱們把社區變為平臺，產物變為平臺，咱們的陽光100治理也是一個平臺。你假如沒有找到守業的地位，你就當副角，讓他人匡助你幹事情；假如你的部分不克不及為營業平臺辦事，你就變為支撐部分。
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